IT人材不足、顧客失う

近年、IT人材不足が深刻化していおり、経済産業省の調査によると、2030年にはIT人材が約79万人不足する見込みです。このため、システム開発会社ではSEを確保できず、顧客を維持することができなくなっています。

例えば、老朽化したシステムを安い保守料金で維持している状況など、顧客がシステム会社から取引を断られるというケースが増えています。老朽化したシステムは、セキュリティリスクが高く、業務効率が低いなどの問題があります。しかし、システム会社はSE不足により、システムの更新や改修などの対応ができなくなっているのです。

また、新規事業の立ち上げや業務のデジタル化など、ITの活用が急速に進んでいますが、システム会社はSE不足により、顧客のニーズに応じたシステムの開発や導入ができなくなっています。

IT人材不足は、システム会社にとって深刻な問題です。システム会社の経営が悪化すれば、顧客のITシステムの維持や更新が困難になると同時に、IT人材不足は、日本の経済成長にも影響を与えます。

そんなIT人材不足を解決するためには、以下の対策が必要だと考えられます。

教育・研修の充実
IT人材の育成を進めるために、教育・研修の充実が必要です。大学や専門学校でのIT教育の充実に加え、企業でのOJTや資格取得支援などの取り組みも重要といえます。

外国人材の活用
IT人材の確保のために、外国人材の活用も検討する必要があります。外国人材は、IT技術や語学力などのスキルを有しています。しかし、外国人材の採用・育成には、文化や習慣の違いなどの課題も残されています。

働き方の改革
IT人材が働きやすい環境を整備することも重要です。例えば、在宅勤務やフレックスタイム制などの導入により、ワークライフバランスを実現しやすい環境を整えることが挙げられます。

IT人材不足は、短期間で解決できる問題ではありません。しかし、上記のような対策を講じることで、IT人材不足の解消につながり、システム会社の経営や日本の経済成長に貢献することができるでしょう。

顧客要求の理不尽化

これまで、システム会社は顧客から理不尽な要求をされたとしても、仕事を失う恐怖から仕方なく要求を受け入れてきました。例えば、当初の要件に存在しないことまで、プロジェクトの途中に要求したりしていました。しかも発注費用もそのままという状況です。

その理由は、システム開発業界の競争が激しく、顧客を失うと経営が困難になるためです。また、システム開発は専門知識や技術が必要であり、顧客側でも要求内容を理解しにくいという面もあります。

このような状況で、顧客はシステム会社に対して、自分の都合で要求を変更したり、費用を抑えようとしたりする傾向が強くなると同時に、システム会社は、顧客の要求を受け入れなければ仕事を失う恐れがあるため、仕方なく要求を受け入れてきました。

しかし、近年では、システム開発業界の競争がさらに激化しています。また、顧客側でもシステム開発に対する知識や理解が向上しているため、顧客が理不尽な要求をすることは、以前よりも難しくなってきています。

例えば、あるシステム会社は、顧客から当初の要件に存在しない機能の追加を要求されました。しかし、システム会社は、その機能の追加は当初の要件に含まれていないこと、さらに追加によって開発費用が増加することを説明すると、顧客は、当初の要件に含まれていなかったことを認め、追加機能の要求を取り下げたといった事例があります。

このように、顧客の理不尽な要求は、システム会社の交渉力によって対処できるようになっています。しかし、それでもなお、理不尽な要求をされるケースは存在します。そのような場合には、システム会社は、顧客と話し合い、納得できる解決策を模索することが重要です。

具体的には、以下の点に注意し、システム会社が顧客の理不尽な要求に毅然とした態度で臨むことで、業界全体の健全化につながるでしょう。
・顧客の要求を理解し、その背景を把握する。
・顧客の要求が理不尽であることを説明する。
・顧客の要求を受け入れた場合のリスクを説明する。
・顧客と納得できる解決策を模索する。

顧客選抜の時代

システム会社が顧客を選ぶ時代になった背景には、以下の3つの要因が挙げられます。

１．人材不足
IT業界は、近年急速な成長を遂げており、それに伴い人材不足が深刻化しています。そのため、システム会社は優秀な人材を獲得するために、顧客を選ぶ余裕を持つようになりました。

２．競争激化
IT業界は、国内外で競争が激化しています。そのため、システム会社は顧客満足度を高めるために、顧客のニーズをしっかりと把握し、それに応えるサービスを提供する必要が生じるようになりました。

３．技術革新
IT技術の革新は、システム開発のあり方を大きく変えつつあります。そのため、システム会社は常に新しい技術を学び、取り入れていく必要がある。このことは、システム会社が顧客を選ぶ際に、技術力や将来性も考慮するようになったことにつながっています。

このような背景から、システム会社は、理不尽な要求をする顧客や、技術力や将来性が不十分な顧客を断ることができるようになりました。ベトナムIT企業も、日本と同様に人材不足や競争激化、技術革新などの課題に直面しています。そのため、ベトナムIT企業も、顧客を選ぶ時代になったと言えるでしょう。

ベトナムIT企業が顧客を選ぶことには、以下のメリット・デメリットがあります。

【メリット】
顧客満足度の向上
顧客のニーズをしっかりと把握し、それに応えるサービスを提供することで、顧客満足度を向上させることができる。

収益性の向上
顧客を選ぶことで、無理して低単価で仕事を請ける必要がなくなり、収益性を向上させることができる。

企業価値の向上
顧客の信頼を得ることで、企業価値を向上させることができる。

【デメリット】
仕事の減少
顧客を選ぶことで、仕事の減少につながる可能性がある。

顧客の選択肢の減少
顧客を選ぶことで、顧客の選択肢が減少する可能性がある。

ベトナムIT企業は、これらのメリットとデメリットをしっかりと理解した上で、顧客を選ぶ戦略を策定していく必要があります。具体的には、以下の３点を考慮することが重要です。

１．顧客のニーズをしっかりと把握する
顧客のニーズをしっかりと把握することで、顧客の満足度を高めることができ、顧客を選ぶ際に、より適切な判断をすることができます。

２．自社の強みと弱みを把握する
自社の強みと弱みを把握することで、自社に合った顧客を選ぶことができ、自社の強みをアピールすることで、顧客の信頼を得ることができます。

３．顧客の将来性を見据える
顧客の将来性を見据えることで、より長期的な視点で顧客を選ぶことができ、自社の成長戦略を策定することも可能となる。

要件の不明瞭さ

システム開発において、敬遠される顧客の特徴は、大きく分けて以下の2つが挙げられます。

１．ITリテラシーが低く、システムの価値がわからない担当者
ITリテラシーとは、ITに関する知識やスキル、理解度を指します。システム開発においては、顧客の要件を正しく理解し、実現可能なシステムを構築することが重要です。そのため、顧客側の担当者がITリテラシーが低く、システムの価値がわからない場合、要件定義や仕様検討の段階で、齟齬が生じやすくなってしまいます。具体的には、以下のような問題が発生する可能性があります。

・顧客側が、システムの目的や機能を正しく理解していないため、実現不可能な要件を要求する。
・顧客側が、システムの価値を理解していないため、システム開発に必要なコストや工数が過大または過小に評価される。

２．依頼者側が発注責任を果たさず、システム開発側でゴールが見えない場合
システム開発においては、顧客側が明確なゴールを定め、発注責任を果たすことが重要です。ゴールが明確になっていないと、システム開発側が何を実現すべきかが不明確になり、開発の方向性が定まりません。具体的には、以下のような問題が発生する可能性があります。

・顧客側が、ゴールを明確に定めていないため、システム開発側で何を実現すべきかが不明確になる。
・顧客側が、発注責任を果たしていないため、システム開発側が顧客の要望を正しく理解できない。

敬遠される顧客を避けるために、システム開発会社は、顧客のITリテラシーやゴールを事前に把握し、定期的にコミュニケーションを取り、顧客の立場に立った対応を行うことが重要です。また、システム開発会社は、敬遠される顧客を避けるだけでなく、敬遠される顧客を顧客に変えるための努力も必要です。そのためには、顧客のITリテラシーを向上させるための教育や、顧客のゴールを明確にするためのサポートを行うなど、顧客の立場に立った対応をすることが重要でしょう。

まとめ

いかがでしたか。
選ばれる顧客であるためにはWin-Winの関係を築けることが大切である。システム会社へ上手に要求を伝えることができれば、システム開発が円滑になり、トータル的なコストも安くなります。

システム開発の内製化やPMO構築を支援しています。どんなことでも、一度アタラキシアDXに相談してみてください。貴社システムの明るい未来のために！